David Walker, Co-fondateur et PDG de Spara – Série d’entretiens

David Walker, Co-fondateur et PDG de Spara, a construit sa carrière à l’intersection de la créativité, de l’innovation et de la technologie. Son parcours entrepreneurial a commencé au lycée, où il vendait des peintures à l’huile et des photographies lors de foires artisanales, ce qui a éveillé en lui une passion pour la création de projets significatifs. Pendant ses études à Yale, il a rejoint sa première startup et a découvert son goût pour le développement de produits et le marketing. Après l’obtention de son diplôme, il a co-fondé TripleMint, une entreprise immobilière propulsée par la technologie qui est passée à plus de 350 employés avant d’être acquise par The Agency. Guidé par une croyance en la créativité, la persévérance et le pouvoir de la connexion humaine, Walker se concentre maintenant sur l’élaboration de l’avenir des opérations commerciales propulsées par l’IA chez Spara.

Spara est une plateforme IA basée à New York qui transforme la façon dont les équipes go-to-market opèrent. L’entreprise propose un système d’agent GTM sans code qui automatise l’engagement, la qualification et la conversion des leads à travers les canaux de chat, de messagerie électronique et de voix. En s’entraînant sur les données et la voix de marque de chaque client, les agents IA de Spara offrent des interactions personnalisées et précises qui s’alignent sur les normes de sécurité et de conformité des entreprises. Intégrée aux outils CRM et de workflow majeurs, la plateforme permet aux organisations d’accroître leurs efforts de vente et de marketing, de rationaliser leurs opérations et d’accélérer leur croissance des revenus grâce à l’automatisation intelligente.

Vous avez eu un parcours entrepreneurial remarquable – de la construction de Triplemint en une entreprise de 350 personnes à la fondation de Spara. Qu’est-ce qui vous a inspiré pour passer de la technologie immobilière à la résolution de problèmes de vente entrants propulsés par l’IA ?

J’ai toujours été attiré par la création de solutions pour des problèmes à deux côtés. Chez Triplemint, nous avons construit une technologie pour améliorer l’immobilier pour les clients et les agents – car résoudre les problèmes des deux côtés rendait l’industrie plus efficace. J’ai moi-même pris le téléphone et j’ai parlé à de nombreux clients, et j’ai dirigé une formation de vente pour les agents pour avoir une compréhension approfondie des défis et des opportunités de chaque côté.

Cette expérience m’a marqué. Après la vente de Triplemint, je voulais construire quelque chose qui résolve un autre problème à fort impact. Lorsque j’ai rencontré mon co-fondateur, Zander Pease – qui a commencé chez Union Square Ventures et qui était plus tard le co-fondateur technique de Nomad Health – nous avons décidé d’aller directement à l’un des problèmes à deux côtés les plus fascinants de tous – les ventes.

Le fil conducteur était clair : les entreprises doivent engager les acheteurs plus rapidement, plus personnellement et à une échelle massive dès qu’ils montrent de l’intérêt. Alors que les acheteurs veulent obtenir des réponses instantanées, avoir des conversations plus précieuses et passer moins de temps sur les achats pour trouver les bonnes solutions. Cette compréhension a conduit à Spara – abréviation de « performance des ventes et accélération des revenus » – qui aide les entreprises à engager les leads instantanément, dans le ton et la voix de leur marque.

Nous avons lancé en résolvant l’entonnoir de vente entrant, et maintenant nous élargissons la même idée à l’ensemble du parcours de vente – en aidant les équipes à aller plus vite du premier contact à la clôture.

La mission de Spara se concentre sur la redéfinition de la façon dont les entreprises capturent la demande entrante en se concentrant sur l’engagement plutôt que sur l’automatisation sortante. Quelles expériences personnelles ou professionnelles ont façonné cette vision ?

Lorsque nous avons lancé Spara, nous avons parlé à de nombreux dirigeants de GTM pour comprendre exactement où ils avaient de gros problèmes à résoudre. Nous avons vu que les équipes perdent leur élan non pas parce qu’elles manquent d’opportunités, mais parce qu’elles ne peuvent pas agir suffisamment vite.

Spara a été construit pour combler cet écart. Notre objectif n’est pas de remplacer les équipes de vente ou d’automatiser leur travail de manière excessive – mais de les aider à opérer à la vitesse de l’intention de l’acheteur. Que ce soit un lead entrant, un accord actif ou un client existant, notre IA écoute, qualifie et répond en quelques secondes tout en restant fidèle à la voix de l’entreprise.

Pouvez-vous nous expliquer comment les agents de chat, de voix et de messagerie électronique de Spara travaillent ensemble en temps réel pour qualifier et convertir les leads ?

Spara est une plateforme unifiée pour les agents IA sur les canaux de chat, de voix et de messagerie électronique – donc, que l’acheteur vous envoie un message sur votre site, réponde à un e-mail ou appelle, il interagit avec le même système sous-jacent.

Chaque agent fait ce que ferait un excellent représentant des ventes – accueille les prospects, répond aux questions, qualifie les leads et prend des rendez-vous – mais plus rapidement. La différence réside dans la vitesse et la cohérence. Nos agents IA répondent en quelques secondes, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, en garantissant que chaque visiteur à forte intention reçoive une expérience immédiate et personnalisée qui fait avancer la conversation.

Au-delà de l’entrée, nous avons construit une plateforme d’agent GTM complète – en étendant la même vitesse et la même précision à l’ensemble de l’entonnoir de vente.

Spara met l’accent sur la construction de modèles privés et spécifiques aux clients. Comment vous assurez-vous que ces modèles reflètent la voix de marque et l’entonnoir de vente unique de chaque entreprise tout en maintenant la sécurité des données ?

Chaque client obtient sa propre instance sécurisée de Spara, formée entièrement sur ses données – de la voix de la marque et des règles de qualification à la tonalité et au timing. Au lieu de s’appuyer sur un modèle générique, chaque déploiement est construit autour du processus de vente spécifique du client et des paramètres approuvés.

Les équipes ont une visibilité et un contrôle complets sur la façon dont leurs agents opèrent. Les dirigeants de GTM peuvent définir ce qui qualifie un lead, comment les suivis sont formulés et quel ton représente le mieux l’entreprise. C’est une IA de niveau entreprise, mais avec la précision et la sécurité que les environnements de vente complexes exigent.

De nombreux systèmes d’IA conversationnelle ont du mal avec le ton et le timing – deux facteurs clés dans le succès des ventes. Comment votre technologie aborde-t-elle ces nuances ?

Le ton et le timing sont tout dans les ventes. Une réponse qui est techniquement correcte mais émotionnellement décalée perdra la confiance, et un message qui arrive trop tard perdra l’accord. C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons créé Spara. Les humains sont incroyables pour établir des connexions profondes lors d’appels planifiés, mais pas pour gérer des milliers de conversations en temps réel 24 heures sur 24.

Le système de Spara est conçu pour comprendre ce qu’il faut dire, quand il faut le dire et comment il faut le dire. Nous combinons l’intelligence LLM avec des données de vente structurées – des choses comme les étapes de l’entonnoir, les critères de qualification et les modèles de réponse historiques. Chaque déploiement apprend des interactions réelles avec les acheteurs, s’améliorant continuellement tout en maintenant la cohérence de la marque.

Les résultats précoces avec Rho ont montré des taux de conversion impressionnants – 90 réunions en 30 jours avec un taux de conversion de 50 %. Quelles sont certaines des principales conclusions de ces premiers déploiements ?

L’équipe de Rho a été un excellent exemple de ce qui se passe lorsque l’IA et les représentants humains sont alignés. Ce que nous avons vu là-bas – et chez d’autres clients comme MarketMan, Jericho Security et TinyMCE – c’est que la vitesse de réponse est le principal moteur de conversion.

Les taux de conversion augmentent dix fois lorsque les entreprises répondent dans la minute qui suit, mais chutent de manière spectaculaire après cinq minutes. En engageant instantanément, Rho a transformé l’intérêt en impact – triplant le volume de réunions et améliorant la qualité des réunions afin que les représentants puissent se concentrer sur la clôture, et non sur la poursuite.

La deuxième grande conclusion était vraiment une perspective de données. En capturant chaque question que les prospects posent, les entreprises peuvent repérer les lacunes dans leur messagerie, identifier les tendances émergentes et mieux préparer les représentants avant le premier appel.

Comment le financement initial de 15 millions de dollars va-t-il accélérer votre feuille de route – en particulier en matière de développement de produits ou d’expansion de la clientèle ?

Le financement nous permet de nous concentrer sur trois domaines : l’expansion de notre équipe, l’ajout de nouveaux canaux d’agent pour compléter le chat, la voix et le courrier électronique, et l’affinement de notre plateforme pour gérer des flux de travail GTM complexes qui n’étaient pas possibles auparavant.

Nous embauchons dans les rôles d’ingénierie et de GTM pour répondre à la demande croissante, tout en renforçant les intégrations avec les outils CRM et de workflow afin que Spara s’intègre parfaitement dans la façon dont les équipes opèrent déjà. Sur le plan du produit, nous investissons dans les capacités de voix de nouvelle génération – des agents qui peuvent rejoindre les appels de vente en direct, capturer le contexte et fournir des insights en temps réel pour les représentants.

En fin de compte, le financement nous aide à avancer plus rapidement dans notre mission de rendre chaque interaction acheteur instantanée, utile et personnalisée.

Vous avez décrit Spara comme un pont entre la connexion humaine et l’efficacité de l’IA. Quelle est l’image de cet équilibre à mesure que la technologie mûrit ?

Nous croyons que l’avenir des ventes est profondément humain, et que l’IA peut le rendre plus humain en éliminant les frictions. Lorsque l’IA gère les parties répétitives et sensibles au temps du processus, les représentants peuvent se concentrer sur les conversations à forte valeur où les relations et la confiance sont établies.

Spara gère la première conversation, qualifie l’intérêt et partage des insights afin que, lorsque un représentant humain intervient, il soit prêt et capable de conclure. C’est ce que nous entendons par combiner l’efficacité de l’IA avec la connexion humaine.

À mesure que l’IA devient le premier point de contact dans le parcours de l’acheteur, comment voyez-vous l’évolution du rôle des équipes de vente humaines ?

Les équipes de vente deviendront plus stratégiques et consultatives. Les cinq premières minutes de chaque interaction – la planification, la qualification, les questions et réponses répétitives – peuvent être gérées par l’IA. Mais l’empathie, la créativité et la résolution de problèmes qui conduisent aux accords complexes sont toujours des compétences profondément humaines.

Nous pensons que cela rendra en fait les ventes une carrière plus gratifiante. Les représentants passeront moins de temps à trier les leads et plus de temps à faire ce qu’ils font le mieux – comprendre les besoins des clients, conclure des accords et générer plus de revenus par représentant.

En regardant cinq ans à l’avance, quels sont les caractéristiques définissantes que vous imaginez pour une organisation de ventes propulsée par l’IA à succès ?

La caractéristique définissante sera la réactivité. Dans cinq ans, chaque organisation de ventes à succès aura une couche de conversion propulsée par l’IA qui garantit que aucune opportunité n’est manquée et que chaque acheteur reçoit une réponse instantanée et personnalisée.

Ces organisations seront également beaucoup plus axées sur les données. Ils comprendront ce que leurs acheteurs se soucient – pas seulement qui ils sont – car ils auront capturé ces informations dès la première interaction.

Et enfin, ils seront plus efficaces. En laissant l’IA gérer le volume et la vitesse, les entreprises peuvent se concentrer sur la stratégie, la créativité et les relations avec les clients : les parties des ventes qui nécessiteront toujours une touche humaine.

Merci pour cette grande interview, les lecteurs qui souhaitent en savoir plus peuvent visiter Spara.