Dan Lee, PDG et co-fondateur de Nooks – Série d’entretiens

Dan Lee est le co-fondateur et le PDG de Nooks, une plateforme d’assistant de vente basée sur l’IA (ASAP) qui automatise les tâches fastidieuses pour que les représentants puissent se concentrer sur la partie humaine de la vente. Avant de fonder Nooks, Dan a occupé des postes liés à l’apprentissage automatique dans des entreprises comme Scale AI et Cerebras Systems, et il a étudié l’IA à Stanford.

Pouvez-vous nous raconter le parcours de la fondation de Nooks ? Qu’est-ce qui vous a inspiré pour créer l’entreprise, et comment l’idée a-t-elle évolué avec le temps ?

Mes co-fondateurs, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, et moi étions des amis proches de Stanford. Nous avons tous étudié l’IA et mené des recherches ensemble. Pendant la pandémie, nous avons commencé à expérimenter avec des idées de « bureau virtuel ». C’était le moment idéal — tout le monde était en télétravail, et les outils de collaboration devenaient essentiels. Nous étions particulièrement enthousiastes à l’idée de rendre le bureau virtuel « intelligent ». La collaboration en temps réel génère énormément de données et d’engagement, et nous avons vu une opportunité d’exploiter cela pour automatiser le travail et aider les gens à améliorer leur travail.

Nous avons remarqué que les équipes de vente, en particulier les équipes de représentants de vente (SDR), étaient nos utilisateurs les plus engagés. Ils sont naturellement sociables, et étant donné qu’ils sont au début de leur carrière, ils ont beaucoup bénéficié de la collaboration plus étroite que ces outils permettaient. En passant plus de temps avec eux, nous avons vu combien de temps ils passaient sur des tâches que l’IA pourrait facilement gérer — écrire des e-mails, rechercher des prospects, mettre à jour les CRM. Cela nous a fait nous demander : l’IA remplacerait-elle finalement ces rôles ?

Mais plus nous nous sommes plongés dans le sujet, plus nous avons réalisé à quel point le travail de SDR est humain. Ce n’est pas seulement une question de tâches ; c’est une question de compréhension des gens, de construction de relations et d’adaptation en temps réel. C’est alors que cela a cliqué. L’IA n’était pas là pour les remplacer — elle pouvait les rendre plus puissants.

Pour moi personnellement, j’ai toujours été fasciné par les interactions humaines et l’IA. Créer un produit qui améliore ce que les gens font, plutôt que de les remplacer, m’a paru gratifiant. La vente est devenue une extension naturelle de notre idée de bureau virtuel, et avec l’opportunité de marché alignée parfaitement avec nos intérêts, Nooks est née.

Le passage d’une plateforme de collaboration à distance à un assistant de vente basé sur l’IA a été un mouvement audacieux. Quels ont été les principaux indicateurs qui vous ont convaincu que c’était la bonne décision ?

Non seulement il y avait une demande énorme pour Nooks de la part des équipes de vente, mais il y avait également une énorme opportunité de marché, d’impact et des problèmes d’IA centrés sur l’humain très intéressants à résoudre.

Au cours des dernières années, des entreprises de modèles de base comme OpenAI, Anthropic et Google ont concouru pour repousser les limites de l’intelligence avec les LLM. Mais les applications pratiques pour résoudre des problèmes commerciaux réels restent sous-développées.

La vente est l’une des plus grandes opportunités pour que l’IA transforme des millions d’emplois. Aux États-Unis seulement, il y a ~3 millions de représentants de vente en inside sales, qui passent une grande partie de leur temps sur des tâches répétitives. Ces activités sont chronophages et distraient de l’action à plus haute valeur. Maintenant que l’IA peut automatiser une grande partie de ce travail fastidieux, il est clair que l’IA va transformer le rôle du représentant de vente. Les équipes de vente alimentées par l’IA seront en mesure de vendre des ordres de grandeur plus efficacement que les équipes traditionnelles. Les entreprises leaders savent que ce type d’investissement dans la vente est le principal levier de croissance pour la plupart des entreprises.

Nous n’avons pas seulement construit la conviction sur le marché, mais nous avons également trouvé les problèmes d’IA appliqués dans la vente particulièrement intéressants. Contrairement aux domaines tels que le support ou la conformité, où les tâches sont plus déterministes, la vente est une interaction humaine dynamique et à haut risque. Le succès repose sur un engagement nuancé : identifier les bonnes parties prenantes, gagner la confiance et persuader les acheteurs de la valeur d’un produit. Cette complexité fait de l’« assistant » l’application idéale pour la vente, en amplifiant les efforts humains plutôt qu’en essayant de les remplacer.

Nooks a transformé les processus de vente avec des outils comme les assistants de composition de numéros et les assistants de prospection. Qu’est-ce qui fait que votre technologie se démarque sur le marché encombré des assistants de vente basés sur l’IA ?

L’espace des assistants de vente basés sur l’IA est très encombré avec de nouveaux entrants chaque jour. Et les représentants de vente utilisent déjà des dizaines d’outils de vente dans leur flux de travail quotidien — CRM, plateformes de messagerie, LinkedIn, bases de données de prospection, outils d’activation, etc. Personne ne veut juste un autre outil de vente basé sur l’IA, il est donc vraiment important que nous soyons intentionnels pour nous démarquer du bruit.

1. Retour sur investissement rapide et tangible. La plupart des outils de vente basés sur l’IA ne fonctionnent pas ou ne fournissent pas de résultats clairs. Dans un essai de deux semaines de Nooks, nous doublerons les réunions réservées par représentant. Démontrer notre valeur dès le départ nous a aidés à nous démarquer des autres outils qui ne sont guère plus qu’une démo cool. Nous alimentons plus de 70 % du pipeline de vente pour certaines des entreprises à croissance la plus rapide au monde comme Deel, Webflow, Verkada et Fivetran.
2. Les représentants de vente adorent Nooks. Historiquement, les SDR et les BDR n’ont pas reçu beaucoup d’amour des outils logiciels et n’ont souvent pas commandé le budget. Mais les choses changent, et les utilisateurs finaux sont habilités à aider à façonner les décisions d’achat. Nous avons été très intentionnels pour construire pour le représentant, notre utilisateur final. Nooks donne des superpouvoirs aux représentants, tandis que d’autres outils peuvent ressembler à une corvée à utiliser. Le représentant moyen passe 3 heures par jour à utiliser Nooks. Et nous sommes en tête du classement sur les sites de critique comme G2.
3. Centré sur l’humain. Nous avons commencé avec des tâches centrées sur l’humain comme les appels, car il est important que, à mesure que la technologie progresse, les clients utilisent votre produit de plus en plus. D’autres entreprises qui commencent par des choses comme les e-mails ou la recherche constateront que les représentants de vente utilisent ces produits de moins en moins avec le temps, car ces tâches de vente peuvent être en grande partie automatisées avec l’IA. Nous sommes excités de construire des hybrides humains et IA qui peuvent dépasser les meilleurs représentants humains et surpasser les meilleurs agents de vente basés sur l’IA.

Pouvez-vous partager plus d’informations sur le rôle de l’IA dans l’optimisation de l’efficacité des équipes de vente ? Par exemple, comment votre assistant de composition de numéros parallèle évite les points de douleur courants comme les répondeurs ou les spams ?

La vente est à la fois un art et une science. Avec Nooks, les représentants humains maîtrisent l’art — construire des relations, sympathiser avec les défis des clients et créer des solutions créatives — tandis que l’IA aide avec la science. Les assistants Nooks analysent chaque entrée dans le CRM, fouillent le web pour des informations pertinentes et gèrent les tâches répétitives comme la composition de numéros, la rédaction d’e-mails et la mise à jour des dossiers.

Par exemple, pensez au processus typique pour passer un appel : recherchez le numéro d’un prospect, effectuez une recherche préalable, composez le numéro et atteignez souvent la messagerie vocale ou pas de réponse. Multipliez cela par des dizaines d’appels chaque jour, et cela devient rapidement une grande perte de temps.

L’IA transforme ce processus en automatisant les parties fastidieuses. Elle peut composer plusieurs lignes à la fois, laisser des messages vocaux automatiquement et connecter les représentants instantanément lorsqu’un prospect en direct répond. Cela permet aux vendeurs de se concentrer leur énergie sur les conversations, et non sur les tâches manuelles.

Lorsqu’un prospect répond, l’IA va plus loin en fournissant des recherches et des contextes pertinents, permettant aux représentants d’avoir des discussions plus impactantes. Le résultat ? Des conversations plus significatives qui stimulent la croissance du pipeline.

La formation de bots et la notation d’appels sont intrigantes. Comment Nooks garantit-il que ces outils sont précis et vraiment bénéfiques pour les représentants de vente et les gestionnaires ?

La notation d’appels et la formation de bots façonnent la manière dont les équipes de vente renforcent et mettent à l’échelle les meilleures pratiques. Traditionnellement, les gestionnaires devaient fouiller dans les enregistrements d’appels, noter sélectivement et identifier les domaines d’amélioration — un processus chronophage qui laissait les représentants avec des commentaires limités et des opportunités de croissance.

L’IA change la donne en analysant chaque appel et en corrélant les performances avec les mesures de succès. Elle fournit des commentaires complets et évolutifs pour tous les représentants, garantissant une amélioration constante à travers l’équipe. Les gestionnaires peuvent personnaliser les critères de notation, en se concentrant sur les étapes clés ou les objections dans le processus de vente pour les aligner sur leur stratégie.

Les bots de formation vont plus loin en utilisant des données d’appels réelles pour simuler des conversations avec des prospects. Ces bots identifient les comportements gagnants et les défis, permettant aux représentants de pratiquer des simulations de rôle illimitées basées sur des scénarios réels. Les gestionnaires peuvent affiner ces simulations pour ajouter de la complexité ou cibler des objections spécifiques, créant ainsi des expériences de formation personnalisées.

Nooks permet aux gestionnaires d’auditer et d’optimiser à la fois les bots de formation et la notation d’appels pour garantir la précision. En combinant l’évolutivité de l’IA avec la personnalisation dirigée par les gestionnaires, les équipes de vente peuvent élever leurs programmes de coaching et de formation pour obtenir de meilleurs résultats à grande échelle.

Quels progrès dans l’IA et l’apprentissage automatique prévoyez-vous jouer un rôle crucial dans le développement futur de Nooks ?

Les progrès de l’IA comme les améliorations de la raison, des modèles de parole et des modèles de navigation tels que le modèle d’ordinateur d’Anthropic et le modèle « Opérateur » à venir d’OpenAI sont un énorme avantage pour Nooks, car nous avons les données les plus riches et l’engagement utilisateur le plus élevé au niveau du haut de l’entonnoir. Une intelligence améliorée signifie que nous pouvons éliminer plus de travail fastidieux plus rapidement et que nos assistants sont capables de développer une compréhension plus profonde des processus de vente des clients.

Mais c’est vraiment remarquable ce que les modèles d’IA peuvent déjà faire aujourd’hui. Et les applications pratiques de cette intelligence pour résoudre des problèmes commerciaux réels sont encore en train de rattraper. Nous avons de nombreuses mises à jour de produits excitantes prévues qui sembleront futuristes pour les représentants, mais qui n’exigent pas d’intelligence de modèle au-delà de ce que nous avons déjà aujourd’hui.

Nous sommes particulièrement excités de construire des flux de travail d’IA qui s’étendent sur nos assistants d’IA, les aidant à travailler ensemble de manière transparente et à éliminer la nécessité pour les représentants d’agir comme « colle humaine » en connectant manuellement des outils disparates. Cela aidera à combler les lacunes d’intelligence et de flux de travail à travers les piles d’outils fragmentées d’aujourd’hui.

L’industrie de la vente est évaluée à 3 000 milliards de dollars, et des acteurs établis comme Salesforce dominent l’espace. Comment Nooks prévoit-il de se tailler une plus grande part de ce marché ?

Nous avons des intégrations étroites avec des plateformes comme Salesforce. Ils sont incroyables pour la gestion des relations client et la gestion des pipelines de vente, mais ils ne résolvent pas les défis quotidiens auxquels les représentants sont confrontés dans les tranchées de la vente. C’est là que nous intervenons. Dans ce nouveau monde d’IA, remplacer les outils établis n’est pas très excitant. La véritable opportunité réside dans la redéfinition des emplois du temps.

Les outils basés sur l’IA sont souvent confrontés à des scepticismes quant à la substitution des rôles humains. Comment répondez-vous aux préoccupations concernant l’automatisation qui remplace les emplois par rapport à l’amélioration de la productivité humaine ?

La vente est fondamentalement un défi centré sur l’humain. Contrairement à d’autres domaines qui commencent à exploiter des agents d’IA purs — comme le support, la codification ou le juridique — le résultat d’un représentant de vente n’est pas une tâche déterministe simple. Il s’agit plutôt d’une interaction humaine dynamique et à haut risque.

Dans de nombreux autres domaines d’IA, le « consommateur » cherche activement les résultats. Par exemple, un client qui demande du support ou un ingénieur qui produit du code. Dans la vente, cependant, l’acheteur est le consommateur. Il est probablement pas activement à la recherche d’être vendu et sa boîte de réception est déjà inondée de démarches générées par l’IA. Par conséquent, être humain se démarque.

L’IA de vente doit se concentrer sur l’amplification de la créativité humaine et de la confiance. Ainsi, les applications idéales d’IA pour la vente sont des « assistants » qui rendent les humains plus puissants, plutôt que des « agents » d’IA qui tentent de les remplacer. Les représentants assistés par l’IA dépasseront les meilleurs représentants humains et surpasseront les meilleurs agents de vente basés sur l’IA.

En regardant vers l’avenir, où voyez-vous Nooks dans cinq ans ? Quel impact plus large espérez-vous qu’il aura sur l’industrie de la vente ?

Il y a des millions de représentants de vente aux États-Unis et leurs emplois sont sur le point d’évoluer. Nooks est prêt à conduire cette transformation. En automatisant le « travail fastidieux » et en permettant aux représentants de se concentrer sur ce qu’ils font le mieux — construire des relations et stimuler la croissance à court terme —, nous nous imaginons des équipes de vente alimentées par l’IA, plus minces, qui réalisent des ordres de grandeur plus efficaces que les équipes traditionnelles. Les assistants d’IA deviendront indispensables, tout comme les meilleurs représentants de vente, car ils ne soutiendront pas seulement le processus de vente — ils l’exécuteront.

Dans ce futur, les équipes de vente alimentées par l’IA ne délivreront pas seulement une croissance sans précédent pour leurs entreprises, mais établiront également une barre plus élevée pour ce que la vente peut accomplir en tant que discipline. Au-delà des gains de productivité, nous espérons habiliter les représentants de vente à offrir plus de valeur à leurs clients.

Je vous remercie pour cette grande interview. Les lecteurs qui souhaitent en savoir plus peuvent visiter Nooks.