Dan Lee, PDG et co-fondateur de Nooks – Série d’entretiens

Dan Lee est le co-fondateur et le PDG de Nooks, une plateforme d’assistant de vente basée sur l’IA (ASAP) qui automatise les tâches fastidieuses pour que les représentants puissent se concentrer sur la partie humaine de la vente. Avant de fonder Nooks, Dan a occupé des postes d’apprentissage automatique dans des entreprises comme Scale AI et Cerebras Systems (CBRS ), et a étudié l’IA à Stanford.

Pouvez-vous nous décrire le parcours de la fondation de Nooks ? Qu’est-ce qui vous a inspiré pour créer l’entreprise, et comment l’idée a-t-elle évolué au fil du temps ?

Mes co-fondateurs, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, et moi étions des amis proches de Stanford. Nous avons tous étudié l’IA et effectué des recherches ensemble. Pendant la pandémie, nous avons commencé à travailler sur des idées de « bureau virtuel ». C’était le moment idéal – tout le monde était en télétravail et les outils de collaboration devenaient essentiels. Nous étions particulièrement enthousiastes à l’idée de rendre le bureau virtuel « intelligent ». La collaboration en temps réel génère énormément de données et d’engagement, et nous avons vu une opportunité de tirer parti de cela pour automatiser le travail et aider les gens à améliorer leur travail.

Nous avons remarqué que les équipes de vente, en particulier les équipes de représentants de vente, étaient nos utilisateurs les plus engagés. Ils sont naturellement sociables et, étant tôt dans leur carrière, ils bénéficiaient beaucoup de la collaboration plus étroite que ces outils permettaient. En passant plus de temps avec eux, nous avons vu combien de temps ils passaient sur des tâches que l’IA pourrait facilement gérer – rédiger des e-mails, rechercher des prospects, mettre à jour les CRM. Cela nous a fait nous demander : l’IA remplacerait-elle finalement ces rôles ?

Mais plus nous nous sommes plongés dans le sujet, plus nous avons réalisé à quel point le travail de représentant de vente est humain. Ce n’est pas seulement une question de tâches ; c’est une question de compréhension des gens, de construction de relations et d’adaptation en temps réel. C’est alors que cela a cliqué. L’IA n’était pas là pour les remplacer – elle pouvait les rendre plus puissants.

En ce qui me concerne personnellement, j’ai toujours été fasciné par les interactions humaines et l’IA. Créer un produit qui améliore ce que les gens font, plutôt que de les remplacer, me semblait gratifiant. La vente est devenue une extension naturelle de notre idée de bureau virtuel, et avec l’opportunité de marché alignée parfaitement avec nos intérêts, Nooks est né.

Le passage d’une plateforme de collaboration à distance à un assistant de vente basé sur l’IA a été un mouvement audacieux. Quels ont été les indicateurs clés qui vous ont convaincu que c’était la bonne décision ?

Non seulement il y avait une demande énorme pour Nooks de la part des équipes de vente, mais il y avait également une énorme opportunité de marché, d’impact et de problèmes d’IA intéressants à résoudre.

Au cours des dernières années, des entreprises de modèles de base comme OpenAI, Anthropic et Google (GOOGL ) ont concouru pour repousser les limites de l’intelligence avec les LLM. Mais les applications pratiques de cette intelligence pour résoudre des problèmes commerciaux réels restent sous-développées.

La vente est l’une des plus grandes opportunités pour que l’IA transforme des millions d’emplois. Aux États-Unis, il y a environ 3 millions de représentants de vente en inside sales, qui passent une grande partie de leur temps sur des tâches répétitives. Ces activités sont chronophages et distraient de l’action à plus haute valeur. Maintenant que l’IA peut automatiser une grande partie de ce travail fastidieux, il est clair que l’IA va transformer le rôle du représentant de vente. Les équipes de vente basées sur l’IA seront en mesure de vendre des quantités considérables plus efficacement que les équipes traditionnelles. Les entreprises leaders savent que ce type d’investissement dans la vente est le principal levier de croissance de la plupart des entreprises.

Nous n’avons pas seulement construit une conviction sur le marché, mais nous avons également trouvé les problèmes d’IA appliqués dans la vente particulièrement intéressants. Contrairement à des domaines comme le support ou la conformité, où les tâches sont plus déterministes, la vente est une interaction humaine dynamique et à hauts enjeux. Le succès dépend d’un engagement nuancé : identifier les bonnes parties prenantes, gagner la confiance et persuader les acheteurs de la valeur d’un produit. Cette complexité rend les « assistants » d’IA l’application idéale pour la vente, en amplifiant les efforts humains plutôt que de tenter de les remplacer.

Nooks a transformé les processus de vente avec des outils comme les assistants de dialing et les assistants de prospection. Qu’est-ce qui fait que votre technologie se démarque sur le marché encombré des assistants de vente basés sur l’IA ?

Le marché de l’IA de vente est très encombré avec de nouveaux entrants chaque jour. Et les représentants de vente utilisent déjà des dizaines d’outils de vente dans leur flux de travail quotidien – CRM, plateformes de messagerie, LinkedIn, bases de données de prospection, outils d’activation, etc. Personne ne veut juste un autre outil de vente basé sur l’IA, il est donc vraiment important que nous soyons intentionnels pour nous démarquer du bruit.

1. Retour sur investissement rapide et tangible. La plupart des outils de vente basés sur l’IA ne fonctionnent pas ou ne livrent pas de résultats clairs. Dans un essai de deux semaines de Nooks, nous doublerons les réunions réservées par représentant. Démontrer notre valeur dès le départ nous a aidés à nous démarquer des autres outils qui ne sont que des démos sympas. Nous alimentons 70 % + du pipeline de vente de certaines des entreprises à croissance la plus rapide au monde comme Deel, Webflow, Verkada et Fivetran.
2. Les représentants de vente aiment Nooks. Historiquement, les SDR et les BDR n’ont pas reçu beaucoup d’amour des outils de logiciel et n’ont souvent pas commandé le budget. Mais les choses changent, et les utilisateurs finals sont habilités à aider à façonner les décisions d’achat. Nous avons été très intentionnels pour construire pour le représentant, notre utilisateur final. Nooks donne des superpouvoirs aux représentants, tandis que d’autres outils peuvent sembler une corvée à utiliser. Le représentant moyen passe 3 heures par jour à utiliser Nooks. Et nous sommes au sommet du tableau de bord sur les sites de critique comme G2.
3. Humain d’abord. Nous avons commencé avec des tâches centrées sur l’humain comme les appels, car il est important que, à mesure que la technologie progresse, les clients utilisent votre produit de plus en plus. D’autres entreprises qui commencent avec des choses comme les e-mails ou la recherche trouveront que les représentants de vente utilisent ces produits de moins en moins au fil du temps, car ces tâches de vente peuvent être en grande partie automatisées avec l’IA. Nous sommes excités de construire des hybrides humains et d’IA qui peuvent surpasser les meilleurs représentants humains et surpasser les meilleurs agents de vente basés sur l’IA.

Pouvez-vous nous en dire plus sur le rôle que joue l’IA dans l’optimisation de l’efficacité des équipes de vente ? Par exemple, comment votre système de dialing parallèle basé sur l’IA saute-t-il les points de douleur courants comme les répondeurs ou les spams ?

La vente est à la fois un art et une science. Avec Nooks, les représentants humains maîtrisent l’art – construire des relations, empathiser avec les défis des clients et créer des solutions créatives – tandis que l’IA aide avec la science. Les assistants Nooks analysent chaque entrée dans le CRM, fouillent le web à la recherche d’informations pertinentes et gèrent les tâches répétitives comme la passation d’appels, la rédaction d’e-mails et la mise à jour des dossiers.

Par exemple, pensez au processus typique pour passer un appel : recherchez le numéro d’un prospect, effectuez une recherche préalable, composez le numéro et atteignez souvent la messagerie vocale ou pas de réponse. Multipliez cela par des dizaines d’appels chaque jour, et cela devient rapidement une grande perte de temps.

L’IA transforme ce processus en automatisant les parties fastidieuses. Elle peut composer plusieurs lignes à la fois, laisser des messages vocaux automatiquement et connecter les représentants instantanément lorsqu’un prospect en direct répond. Cela permet aux vendeurs de concentrer leur énergie sur les conversations, et non sur les tâches manuelles.

Lorsqu’un prospect répond, l’IA va plus loin en fournissant des recherches et des contextes pertinents, permettant aux représentants d’avoir des discussions plus impactantes. Le résultat ? Des conversations plus significatives qui stimulent la croissance du pipeline.

La formation de bots et la notation d’appels sont des sujets intrigants. Comment Nooks assure-t-elle que ces outils sont précis et vraiment bénéfiques pour les représentants de vente et les gestionnaires ?

La notation d’appels et la formation de bots façonnent la façon dont les équipes de vente renforcent et mettent à l’échelle les meilleures pratiques. Traditionnellement, les gestionnaires devaient passer au crible les enregistrements d’appels, noter sélectivement et identifier les domaines d’amélioration – un processus chronophage qui laissait les représentants avec des commentaires limités et des opportunités de croissance.

L’IA change la donne en analysant chaque appel et en corrélant les performances avec les métriques de réussite. Elle fournit des commentaires complets et évolutifs pour tous les représentants, garantissant une amélioration constante de l’équipe. Les gestionnaires peuvent personnaliser les critères de notation, en se concentrant sur les étapes clés ou les objections dans le processus de vente pour s’aligner sur leur stratégie.

Les bots de formation vont plus loin en utilisant des données d’appels du monde réel pour simuler des conversations avec des prospects. Ces bots identifient les comportements gagnants et les défis, permettant aux représentants de pratiquer des simulations de rôle sans fin basées sur des scénarios réels. Les gestionnaires peuvent affiner ces simulations pour ajouter de la complexité ou cibler des objections spécifiques, créant des expériences de formation personnalisées.

Nooks permet aux gestionnaires d’auditer et d’optimiser à la fois les bots de formation et la notation d’appels pour garantir la précision. En combinant la scalabilité de l’IA avec une personnalisation dirigée par le gestionnaire, les équipes de vente peuvent élever leurs programmes de coaching et de formation pour obtenir de meilleurs résultats à grande échelle.

Quels progrès en matière d’IA et d’apprentissage automatique prévoyez-vous jouer un rôle crucial dans le développement futur de Nooks ?

Les progrès de l’IA comme les améliorations de la raison, des modèles de parole et des modèles de navigation tels que le modèle d’ordinateur d’Anthropic et le modèle « Opérateur » à venir d’OpenAI sont un énorme avantage pour Nooks, car nous avons les données les plus riches et l’engagement utilisateur le plus élevé au niveau du tunnel. Une intelligence améliorée signifie que nous pouvons éliminer plus rapidement les tâches fastidieuses et que nos assistants sont capables de développer une compréhension plus approfondie des processus de vente des clients.

Mais c’est vraiment remarquable ce que les modèles d’IA peuvent déjà faire aujourd’hui. Et les applications pratiques de cette intelligence pour résoudre des problèmes commerciaux réels sont encore en train de rattraper. Nous avons de nombreuses mises à jour de produits excitantes prévues qui sembleront futuristes aux représentants, mais ne nécessitent pas réellement d’intelligence de modèle au-delà de ce que nous avons déjà aujourd’hui.

Nous sommes particulièrement excités de construire des flux de travail d’IA qui s’étendent sur nos assistants d’IA, les aidant à travailler ensemble de manière transparente et à éliminer le besoin pour les représentants d’agir comme « colle humaine » pour connecter manuellement des outils disparates. Cela aidera à combler les lacunes d’intelligence et de flux de travail à travers les piles d’outils fragmentées d’aujourd’hui.

L’industrie de la vente est évaluée à 3 000 milliards de dollars, et des acteurs établis comme Salesforce (CRM ) dominent l’espace. Comment Nooks prévoit-elle de se tailler une plus grande part de ce marché ?

Nous avons des intégrations étroites avec des plateformes comme Salesforce. Ils sont incroyables pour la gestion des relations client et la gestion des pipelines de vente, mais ils ne résolvent pas les défis quotidiens auxquels les représentants sont confrontés dans les tranchées de la vente. C’est là que nous intervenons. Dans ce nouveau monde d’IA, remplacer les outils hérités n’est pas très excitant. La véritable opportunité réside dans la rédefinition des emplois des gens.

Les outils basés sur l’IA sont souvent confrontés à des scepticismes quant à la substitution des rôles humains. Comment répondez-vous aux préoccupations concernant l’automatisation qui remplace les emplois par rapport à l’amélioration de la productivité humaine ?

La vente est fondamentalement un défi centré sur l’humain. Contrairement à d’autres domaines qui commencent à utiliser des agents d’IA purs – comme le support, la codification ou le juridique – le résultat d’un représentant de vente n’est pas une tâche déterministe simple. C’est plutôt une interaction humaine dynamique et à hauts enjeux.

Dans de nombreux autres domaines d’IA, le « consommateur » cherche activement les résultats. Par exemple, un client qui demande un support ou un ingénieur qui produit du code. Dans la vente, cependant, l’acheteur est le consommateur. Ils ne cherchent probablement pas à être vendus et leurs boîtes de réception sont déjà inondées de démarchage généré par l’IA. Par conséquent, être humain se démarque.

L’IA de vente doit se concentrer sur l’amplification de la créativité et de la confiance humaines. Ainsi, les applications d’IA idéales pour la vente sont des « assistants » qui rendent les humains plus puissants, plutôt que des « agents » d’IA qui tentent de les remplacer. Les représentants de vente assistés par l’IA surpasseront les meilleurs représentants humains et surpasseront les meilleurs agents de vente basés sur l’IA.

En regardant vers l’avenir, où voyez-vous Nooks dans cinq ans ? Quel impact plus large espérez-vous qu’il aura sur l’industrie de la vente ?

Il y a des millions de représentants de vente aux États-Unis et leur travail est sur le point d’évoluer. Nooks est prêt à mener cette transformation. En automatisant les « tâches fastidieuses » et en permettant aux représentants de se concentrer sur ce qu’ils font le mieux – construire des relations et stimuler la croissance de la ligne supérieure – nous nous imaginons des équipes de vente légères et basées sur l’IA qui réalisent des résultats considérablement plus efficaces que les équipes traditionnelles. Les assistants d’IA deviendront indispensables, tout comme les meilleurs représentants de vente, car ils ne soutiendront pas seulement le processus de vente – ils l’exécuteront.

Dans ce futur, les équipes de vente basées sur l’IA ne livreront pas seulement une croissance sans précédent pour leurs entreprises, mais fixeront également la barre plus haute pour ce que la vente peut réaliser en tant que discipline. Au-delà des gains de productivité, nous espérons habiliter les représentants de vente à livrer plus de valeur à leurs clients.

Je vous remercie pour cette grande interview, les lecteurs qui souhaitent en savoir plus peuvent visiter Nooks.