Critique de livre : Forward Deployed : au cœur du cadre de Palantir qui a résolu les défis de l’IA en entreprise, par Riste Gramatikov

Depuis la publication en 2011 de The Lean Startup, d’Eric Ries, l’idée dominante dans le secteur du SaaS est de lancer un produit minimum viable (MVP) plutôt que d’attendre une version parfaite et complète. La leçon à retenir était de publier rapidement, de recueillir les commentaires de véritables utilisateurs et d’améliorer continuellement le produit par de petites mises à jour successives, plutôt que de s’en remettre à des suppositions.

Un autre principe fondamental du SaaS est : « Valider avant de passer à l’échelle ». L’idée est qu’il ne faut pas investir massivement dans la création d’un logiciel complet avant d’avoir vérifié que les clients le souhaitent réellement. Il faut lancer le MVP, valider la demande auprès de vrais utilisateurs et enrichir les fonctionnalités en fonction des besoins démontrés.

Un autre principe, étroitement associé à Paul Graham et à la philosophie des débuts de Y Combinator, consiste à créer un produit qu’un petit nombre de personnes adorent plutôt qu’un produit qu’un grand nombre de personnes apprécient simplement. En théorie, le produit peut ainsi passer à l’échelle à mesure que de nouveaux utilisateurs découvrent qu’ils ne peuvent pas se passer du logiciel proposé.

Or, Palantir remet en question l’application conventionnelle de ces règles. Le livre de Riste Gramatikov, Forward Deployed : au cœur du cadre de Palantir qui a résolu les défis de l’IA en entreprise, montre comment l’entreprise s’y prend. Il ne s’agit pas tant de renoncer aux retours des clients que d’aller beaucoup plus loin en intégrant des ingénieurs au sein des entreprises dont ils cherchent à résoudre les problèmes.

Comment Palantir a conçu le rôle d’ingénieur déployé sur le terrain

Palantir aborde son activité en partant des principes fondamentaux. Cette démarche s’étend de son fonctionnement interne à son modèle d’ingénieurs déployés sur le terrain (FDE), qui consiste à intégrer directement des ingénieurs logiciels auprès des clients afin de comprendre leurs problèmes de première main, de concevoir des solutions sur mesure et d’améliorer sans cesse les logiciels en fonction de leur utilisation dans des conditions réelles.

Au lieu de séparer les développeurs des utilisateurs finaux, Palantir établit une boucle de rétroaction directe entre les équipes d’ingénierie et les clients. L’entreprise peut ainsi résoudre les problèmes immédiats tout en intégrant les enseignements tirés à sa plateforme de base, ce qui rend le logiciel toujours plus utile et plus facile à déployer à grande échelle auprès de sa clientèle.

Les principes traditionnels du SaaS laisseraient penser que cette approche ne peut pas être correctement déployée à grande échelle, puisque chaque entreprise a des besoins qui lui sont propres. Certes, elle ne convient pas uniformément à toutes les situations, mais elle a aussi permis à Palantir de se constituer un avantage concurrentiel difficile à rattraper. Le travail le plus complexe consiste à adapter les logiciels aux réalités des chaînes d’approvisionnement, de la logistique, de la fabrication et de la gestion des stocks, ainsi qu’aux besoins souvent très spécifiques des organismes publics et des entreprises du Fortune 500.

Ce qui semble d’abord être un obstacle au passage à l’échelle peut devenir un avantage concurrentiel si les enseignements tirés d’un déploiement améliorent le suivant. Tout dépend du choix de l’entreprise : reconstruire à chaque fois un logiciel sur mesure depuis zéro, ou mettre à profit le travail réalisé pour un client afin de renforcer une plateforme commune.

Comment Palantir évite le comportement mimétique

Ce qui distingue ce livre des ouvrages habituels sur les affaires, c’est sa simulation composite, fondée sur de véritables mises en œuvre chez Palantir et riche d’un niveau de détail opérationnel rarement accessible dans un seul récit. Il s’agit d’une analyse indépendante, nourrie de sources publiques, et l’entreprise fictive de la simulation donne un cadre concret à ces idées.

L’étude de cas de MidWest Manufacturing m’a passionné. J’ai également été impressionné par les explications des décisions prises et par les bénéfices qu’elles ont apportés à Palantir comme à ses clients. Suivre la même entreprise à différentes étapes permet de mieux comprendre comment les choix individuels s’additionnent pour former un modèle opérationnel plus vaste.

Peter Thiel a été fortement influencé par le philosophe René Girard, dont la théorie décrit le désir humain comme fondamentalement mimétique. Les entreprises tombent elles aussi dans ce piège. Dans l’ensemble, elles adoptent les mêmes stratégies, investissent les mêmes marchés et se livrent concurrence avec des produits similaires.

Le récit que le livre propose de Palantir offre une piste pour réfléchir aux moyens d’échapper à ce comportement mimétique. Trois aspects de cette approche m’ont particulièrement marqué :

1. Développement de talents exceptionnels : Palantir a créé un environnement de travail singulier et, surtout, a attiré et développé les talents de manière inhabituelle. Le livre examine ces méthodes et comprend, en annexe, une simulation d’entretien qui donne au lecteur un aperçu du type de réflexion valorisé par l’entreprise.
2. Efficacité du modèle économique : Le livre établit un lien entre l’approche de Palantir, la croissance de son chiffre d’affaires et ses marges opérationnelles. Ce qui m’a intéressé, c’est de voir comment un travail apparemment intensif en main-d’œuvre peut soutenir une activité logicielle évolutive lorsque les capacités qui en résultent peuvent être réutilisées.
3. Validation par le secteur : Des entreprises comme Databricks et Salesforce font désormais appel à des équipes d’ingénieurs déployés sur le terrain. À mes yeux, cela confirme la pertinence du modèle, même si reprendre l’intitulé du poste ne revient pas à reproduire le système qui le rend efficace.

La boucle vertueuse d’apprentissage cumulatif de Palantir

Je me suis souvent surpris à prendre des notes en lisant certains passages du livre. Nombre d’entre eux proposaient un point de vue à contre-courant qui, examiné sous l’angle de Palantir, devenait parfaitement cohérent.

Par exemple, le livre se termine en présentant le choix qui s’offre aux entreprises en des termes sans détour : feront-elles partie des 5 % qui réussissent leur transformation ou des 95 % qui prennent du retard ? J’y vois un défi lancé aux dirigeants : faire en sorte que les investissements dans l’IA transforment le fonctionnement de leur organisation.

Et c’est précisément la réalité à laquelle les entreprises sont confrontées. Si tout le monde fait la même chose, il n’y a ni différenciation ni avantage concurrentiel durable. L’entreprise devient alors un produit concurrent de plus, offrant à peu près la même chose. Ce livre propose un guide pratique rare sur la manière dont Palantir a échappé à ce piège, en mettant fortement l’accent sur les ingénieurs déployés sur le terrain et en évitant les comportements mimétiques.

Tout cela alimente la boucle d’apprentissage cumulatif de Palantir. Le principe est que chaque déploiement chez un client doit rendre la plateforme logicielle sous-jacente plus intelligente, plus performante et plus utile pour les futurs clients.

Grâce à ses ingénieurs déployés sur le terrain, Palantir repère des problèmes concrets, élabore des solutions et réinjecte ces enseignements dans son logiciel de base. Au lieu de créer sans cesse des solutions sur mesure à partir de zéro, l’entreprise transforme les difficultés récurrentes en fonctionnalités réutilisables qui profitent aux déploiements suivants.

Cela crée une boucle de rétroaction cumulative : un nombre accru de clients génère davantage d’enseignements, qui permettent d’améliorer les logiciels ; de meilleurs logiciels, à leur tour, accélèrent les déploiements et les rendent plus efficaces. Au fil du temps, le savoir accumulé devient un avantage concurrentiel de plus en plus difficile à reproduire pour les concurrents.

Résumé

J’ai lu des centaines de livres sur l’IA et les modèles économiques, et ils aboutissent souvent aux mêmes stratégies et reprennent les mêmes idées. Ce livre parvient à apporter quelque chose de nouveau. Il offre un aperçu rare du fonctionnement de l’une des entreprises les plus singulières et les plus anticonformistes de la Silicon Valley.

Je recommande Déploiement avancé à toute personne qui lance une entreprise touchant au SaaS, aux chaînes d’approvisionnement, à la logistique, à la fabrication ou à l’IA d’entreprise. À mes yeux, sa valeur tient à ce qu’il montre comment le travail difficile consistant à résoudre le problème particulier d’un client peut devenir le fondement d’une entreprise qui se renforce à chaque déploiement.